文/Alinda Tian
（攝影：Alinda Tian，拍攝於2023年3月27日 洛杉磯比華利山莊附近Beverly Hill）
我是一名Nissan汽車的車行銷售，平時，除了撥打公司派發的客戶電話以外，我偶爾會在論壇裡發點那種免費的賣車小廣告，或者是在一些社交媒體上分享汽車資訊。經過這兩年的觀察實踐，我發現華人買車非常不易，往往都要花一整天，少則六七個小時才能完成整個過程，這麼算下來，往往要比“老美”或者“老墨”買車難上許多。
華人買車和西方人買車很不一樣，比如西人買車很在意月付額，而華人買車則更注重出門價。西方人很少會一次性付款超過5千，而華人買車基本都能付出最少5千的首付，爲了節省利率的錢，很多人都是一次性付款。西方人很少有一次性付款的情況，往往都是計算好每個月要付多少支出，來計算幾百的車貸款是他們能夠支付的起的。
西方人買車利率超過10個點、20個點，很多人也不在乎，或者說就算在乎也只能去支付這部份錢給銀行，因爲信用不行，不付這個利率的點數的錢，銀行不給批貸款，找擔保人有時候也找不到願意擔保的，那麽在車子是剛需的情況下，情願花高利率買車，之後再尋求從新貸款Refinance把利率降下來。但華人一聼到10個點20個點，立馬就不想談了，哪怕借錢，一次性付款，也不想貸款買車了，一看到車行給出的利率，可能不用多説感覺很氣憤會立馬走人。
老墨和老美買車，他們通常不會和你耗那麼多時間，他們往往比較爽快，成就繼續，不成就換個車行再繼續，有的人一天之内甚至會去十家車行，然後被十家車行查信用，那信用分可是刷刷的往下掉，最後沒有任何一家車行和銀行可以賣車給他。華人買車有的人會和你耗，耗了半天可能真的把價格拉下來了，有的人不和你耗一言不合擡腿就走，等著車行人員出來挽留，也能拿到好價錢，每個人采取的方式都很不同，都是辦法多多。
西方人買車，不太會和你說你家品牌如何，因爲他是真的喜歡才來的，或者因爲價格便宜才來的。但華人買車會和你說：“我本來是想買Toyota的，你們家的車不好，不如Toyota，沒辦法，誰讓Toyota太貴呢”；或者說：“我朋友都跟我說別買Nissan，Nissan這個那個問題小毛病不斷，讓我去買Honda，但是Honda沒有貨了，所以我才來看看的，你給我個最低價，再給我減7500，我考慮考慮”。
老墨老美買車，他們如果喜歡那個車，他就是要的，心裡是很定的，不會猶豫來猶豫去，他不想要的時候也會告訴你，我再回去想想，或者說我決定買其他的車了，或者他會說價格太高他承擔不起，或者某車行給的價格是多少，你們給的是多少，你看看你還能否再低，諸如此類。他們也會講價，但一般不會像上面說的那樣，先貶低你家的車一頓，然後再講價。
所以平時，接待西方客人，氣氛通常都比較好，人與人之間不是那種針尖對麥芒的感覺，相反是一種溫暖祥和的感受，他是客人，你是提供服務的車行工作人員，你不欠他的，大家是平等的。就算最終沒有成交，也能開心一笑或者成為朋友，心裡也不會留下什麼陰影芥蒂，大家好聚好散，該幹啥幹啥，雖然也耗費一段時間了，感覺有點累，但那是一種正常的、舒服的狀態，那種累只是身體上。而華人客戶往往讓我感到的是心累，有的華人客戶戒心比較強，總覺得車行太黑心，使勁的講價還不夠，好像非得壓榨幹了你，掏了你的老底，然後他開心了，就算他拿到的是低的不能再低的價格買了車，他心裡也不會感謝你，永遠覺得你多收了他的錢。
很多西方人，你為他提供服務，他覺得你賺佣金那是再正常不過了，他也不會問你賺了多少，愛賺多少賺多少，但是他的車他喜歡，價格他也能接受，他就會為此而心滿意足。但是有的華人買車，他要是知道你賺了錢，會覺得是自己損失了，而不會去想，車行也是一家公司，需要生存，需要賺錢維持運營、需要給員工發工資。
華人喜歡在買車期間要東西，我想這個可能是因爲在中國大陸的4S店經常有不少贈品的緣故而養成的自然而然地習慣。西方人很少有向車行要東西的，除了機油保養之類的。不過我遇到過一個客人，是我曾經一個房東介紹給我的，房東帶了要買車的客人來，那個要買車的客人又帶了三、四個人來，每個人都開車來的，一個人買了車，卻要求我們把她帶來的人每個人的車都洗了，經理覺得這也太貪心，不同意，只能洗一輛，她就還要我們送禮物、送保養等等，那些禮物都是需要我們銷售自己掏錢買的，本來也沒有賺你的錢，還要額外的支出。最後，房東都看不過去了，說以後再也不會介紹這樣的客人來買車。
西方人買車往往不喜歡直接來車行，而是喜歡電話或者Email把價格談好，以此貨比三家，選一個最便宜的直接去車行提車。華人喜歡現場看車多逛幾家，瞭解好價格后再做決定。在車價的問題上，東西方的客人都有這樣的，會告訴你，我去了某某車行，他們家多少錢，給了我們多少錢（是一個極低的價格，市場上根本拿不到的價格）；或者我的朋友昨天剛買了一輛你這個一模一樣的車，他每個月只要200，你為什麼給我400？等等。
有的人買車就好比一個人買了新房子，房子主人熱情的邀請你來參觀，可是你不但無所出、兩手空空不帶東西的前去、在主人家免費拿吃拿喝、帶著孩子禍亂一地不說，還對主人說：你們家房子不好、風水不好，我要買才不會買你們家這破房子呢，又貴又遠，太不方便了，然後不斷的追問你們家房子多少錢。如果主人沒趕你走，沒說你不喜歡你別來呀，那都是很有教養的了。
很多”老外“是真的喜歡Nissan，用一個恰當的比喻，在“老墨”心中的Nissan就是華人心中的Toyota，這樣是否就很好理解了？當然這有很多原因，首先最主要的，就是在日系車裡，尼桑不是華人首選，據我觀察，在大多數華人心中的首選永遠就是Toyota，然後是Honda，再然後才是Nissan，所以尼桑汽車相比於豐田和本田來說，來的華人客人就少了很多，不少人是因為在Toyota和Honda那裡買不到車，或者價錢太高，才考慮尼桑，這就是很現實的問題，我雖然作為尼桑車行的銷售，我也無需為此辯駁什麼，就連我自己開的都是Toyota。當然也有一部份是真的喜歡尼桑，在中國大陸還沒來美國的時候家裡就開的尼桑，這部份人真的喜歡。
有很多人買車，今天來諮詢一通，然後試車，試了一輛還不夠，每一個車型都給你整一遍，然後走了，說回家考慮考慮，和老婆孩子商量一下，等過兩天再來。OK，可是，你以為第二次來就有希望成交的時候，他又退縮了，說老婆不同意，然後就跟你一頓砍價，砍完價說我哪天一定來。當你以為第三次他來差不多一定會買的時候，他又說兒子在學校，等兒子回來以後，會帶兒子直接來看。等了一陣子他第四次再來的時候，你滿心歡喜的覺得他這次一定要買的時候，他說不考慮了，兒子決定買“某田”車了。經過了這麼一整個過程，你會發現你花的所有的時間都被他打水漂了。
然而，你作為一名銷售，不管客人什麽樣，任何時候你都不能有脾氣，服務業不就是如此嗎？所以，類似這樣的客人接觸的多了以後，就不會有什麼波動，因為整個的心理建設經過一次又一次的打磨，已經安度的差不多了，不會像一開始一樣泛起太大太多的漣漪。當一件事情變成了一種常態的時候，人自是能夠從容應對。
我最喜歡的客人是這樣的，估計客人也喜歡爽快的車行。我們給出了價格，對方看看覺得接受，我們也就成交了，大家一切順利、好聚好散。就好比你買一部蘋果手機，直接交錢走人，你不會跟蘋果店討價還價，對，就是那種感覺，不存在那種磨人心的東西。當然這樣的情況比較少，車行想要賺錢，客人想要省錢，大家都需要一個過程來deal來deal去的，最終才能成交。
另外，我也注意到西方人來車行喜歡帶狗和小孩，甚至懷孕的婦女也很多挺著大肚子來車行，而華人買車很少帶很小的孩子和寵物，以至於我的同事都問我，爲什麽沒有看到中國女人懷孕？我說可能懷孕的婦女都待在家裏養胎了吧，真是讓人捧腹大笑。
華人在美國由於語言及文化背景等因素，處事做法上和在西方社會生活的人是很不一樣的，當然也有很多從中國大陸帶過來的因素，看看同胞在美國生存也大多不易，也就多多的理解了他們爲什麽這樣，我需要很大的包容心還有情緒管理，因爲總會面臨和客人之間的談判，還有要溝通車行與客人、翻譯、簽合同等等方方面面的事情。別人輕鬆完成的事情，在我這裏可能需要付出雙倍甚至更多的努力才能完成，就算到今天我依然覺得這是一份很艱難的工作，不過且行且珍惜！
最近，車行變化太大了，我的壓力也與日俱增，因爲車行新招進來六七個銷售，對我們每個人都是個衝擊。賣車不易，調整好心態很重要！我記得聽過這樣一句話：“世界以痛吻我，我卻報之以歌”，這句話真的挺好，如果我能夠時時做到，那就更好了。
——成文於2023年9月4日 東風騎場
